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Les bonnes pratiques pour entretenir vos prospects

Comme le dit le vieux dicton, « L’argent est dans le suivi » ! Un suivi constant auprès de vos clients potentiels peut avoir un impact positif considérable sur vos ventes. Chaque fois que vous parlez à un client potentiel, vous avez davantage l’occasion de lui montrer vos connaissances et votre expertise, d’établir une relation de confiance et d’améliorer votre rapport avec lui. Le suivi des prospects peut se faire par l’envoi de bulletins d’information mensuels par e-mail, et par l’offre de conseils et de contenu perspicace suivis d’un appel téléphonique occasionnel une fois tous les quelques mois.

Conseils pour un suivi efficace de vos prospects

L’établissement d’une relation avec vos prospects les convertira non seulement en clients, mais les gardera aussi comme des clients fidèles à long terme qui vous recommanderont d’autres prospects et vous désigneront comme leur  » personne à contacter  » chaque fois que vos services sont sollicités.

Les statistiques suivantes vous choqueront probablement, mais elles vous permettront de prendre conscience de l’importance du suivi de vos prospects :

  • 2 % des ventes sont réalisées au premier contact ;
  • 3 % des ventes sont réalisées lors du deuxième contact ;
  • 5 % des ventes sont réalisées lors du troisième contact ;
  • 10 % des ventes sont réalisées au quatrième contact ;
  • 80 % des ventes sont réalisées entre le cinquième et le douzième contact.

Les résultats obtenus entre le quatrième et le cinquième contact témoignent incontestablement de l’importance d’un processus de suivi cohérent.

Voici 4 des meilleures pratiques pour développer une campagne de suivi efficace de vos prospects :

1. Appliquez une approche personnelle

Les courriels génériques sont généralement supprimés dans les 3 premières secondes. En revanche, les courriels qui sont personnellement adressés au nom et aux intérêts du prospect, sont beaucoup plus performants. Plus votre courriel est personnel, plus vous avez de chances de recevoir une réponse. Les courriels personnalisés génèrent jusqu’à 6 fois plus de revenus que les courriels non personnalisés.

Par exemple, si vous êtes un agent immobilier et que vous souhaitez envoyer un courriel de suivi à un prospect qui est sur le marché pour acheter une propriété, assurez-vous que votre courriel inclut des détails spécifiques relatifs aux besoins du prospect, comme le type de propriété et la zone dans laquelle il cherche à acheter, comme le montre l’exemple ci-dessous.

 

Bonjour André,

Le marché de l’immobilier se porte très bien dans votre région, et des opportunités formidables s’offrent maintenant à vous. Si vous avez envisagé d’acheter un bien immobilier, il est temps d’agir. J’ai compilé quelques maisons unifamiliales à vendre à Dorval dont le prix est inférieur à celui du marché.
Faites-moi savoir si vous souhaitez avoir un aperçu de ces propriétés et comment vous pouvez profiter de cette occasion..

Je vous remercie,
Alexandre Lafayette
2. Renseignez vos prospects

L’instruction est l’une des meilleures façons de vendre et est, sans aucun doute, l’une des meilleures pratiques pour entretenir vos prospects. L’une des étapes les plus cruciales du processus de clôture du cycle de vente consiste à éduquer vos prospects et à leur donner les informations dont ils ont besoin pour atteindre leur objectif.

3. N’exagérez pas

Un moyen sûr d’irriter un prospect est de le contacter tous les jours. Être persistant ne signifie pas qu’il faut envoyer des courriels à tous les jours. Le processus de vente prend du temps et peut prendre des semaines, voire des mois.

4. Devenez amis avec vos prospects sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux, tout comme les appels téléphoniques et les e-mails, sont un autre moyen de communiquer avec vos clients potentiels. Le plus de moyens dont vous disposez pour interagir avec vos prospects, plus fortes sont les opportunités d’éduquer vos clients potentiels.

Essayez d’alterner la façon dont vous présentez vos données avec des vidéos, des articles de blog, des podcasts, des cyber séminaires et des infographies.

Conclusion

Le processus de génération de prospects et de leur entretien peut sembler complexe, mais il en vaut largement la peine. Il faudra un certain temps pour mettre en œuvre toutes ces pratiques de suivi, mais après avoir fait les ajustements nécessaires, vous commencerez à obtenir les taux de conversion que vous souhaitez.